Profilierung: Erfolgreiches Marketing in der Wissensökonomie

Experte im Hörsaal

Mein neues Buch “Profilierung: Mit intelligentem Marketing zum gefragten Experten” ist soeben bei Springer Gabler in Wiesbaden erschienen. Hauptzielgruppe sind Berater, Trainer und Coaches, die mit einer einzigartigen Expertise ihren Lebensunterhalt bestreiten wollen.

Laut Angaben der Wirtschaftskammer gab es Ende 2016 in Österreich 305.603 Ein-Personen-Unternehmen (EPU) in Österreich. Bei einem Gesamtmitgliederstand von 506.145 Unternehmen lag der EPU-Anteil bei 60,4 Prozent. Seit Mitte der 1990-er Jahre kann ein klarer Anstieg des EPU-Anteils beobachtet werden. (1)

Als Grund für diese Entwicklung gilt der Wandel zu einer postindustriellen Wissensökonomie. Begleitet wird diese Entwicklung von einem Trend zur Individualität, in der das Besondere den Durchschnitt hinter sich lässt.

Der deutsche Soziologe Andreas Reckwitz beschreibt in “Die Gesellschaft der Singularitäten” (2) die Folgen des Trends für die Arbeits- und Berufswelt:

Standen in der alten Industriegesellschaft eindeutige formale Qualifikationen und Leistungsanforderungen im Vordergrund, so geht es in der neuen Wissens- und Kulturökonomie darum, dass die Arbeitssubjekte ein außergewöhnliches “Profil” entwickeln. Belohnt werden nun jene, die Außerordentliches leisten oder zu leisten versprechen, das den Durchschnitt hinter sich lässt, während Arbeitnehmer mit profanen Routinetätigkeiten das Nachsehen haben.

Profilierung – das Buch

In meinem Buch Profilierung beschreibe ich, wie Berater, Trainer und Coaches diese Außergewöhnlichkeit erreichen und sich als gefragte Experten etablieren können. Den roten Faden bildet dabei mein vierstufiges Profilierungsmodell vor, dass sich aus den Stufen Positionierung, Zielgruppen, Inszenierung und der Maßnahmenmatrix zusammensetzt.

Das Profilierungsmodell im Buch Profilierung von Martin Sturmer

Das Profilierungsmodell ist Ihr Wegweiser zur Erlangung des Expertenstatus. (Bild: Martin Sturmer)

Bei der Positionierung geht es darum, die Einzigartigkeit Ihrer Dienstleistung herauszuarbeiten und zu unterstreichen. Ein außergewöhnliches und unverwechselbares Profil wird zum Fundament Ihrer Geschäftstätigkeit, auf dem alle anderen Bausteine aufsetzen.

Im nächsten Schritt wird die Zielgruppe präzise definiert. Entscheidend ist, dass Sie verstehen, wie Ihre potenziellen Kunden ticken. Welche demografischen Merkmale zeichnet sie aus? Welche spezifischen Vorlieben hat sie, z. B. in punkto Freizeitgestaltung und Mediennutzung? Welche Anforderungen stellt sie an Ihr Angebot und die Zusammenarbeit mit Ihnen?

Die Inszenierung als dritte Etappe dient dazu, Ihr Angebot in die perfekte Form zu gießen. Dabei spielt die einzigartige grafische Darstellung ebenso eine Rolle wie das richtige Storytelling.

Der letzte und aufwendigste Teil ist die Ausformulierung der Maßnahmenmatrix. Dabei müssen Sie 20 Aktionsfelder definieren, die sich aus der Kombination des Marketing-Mix (Price, Product, Place, Promotion) und der Customer Journey (Aufmerksamkeit, Leadgenerierung, Kauf, Kundenbindung, Up- und Cross-Selling) ergeben.

In der Maßnahmenmatrix spielen etwa resonanzstarke Medienarbeit und relevanter Content eine überragende Rolle für die Steigerung von Faktoren wie Aufmerksamkeit, Sichtbarkeit und Vertrauen.

Profilierung ist niemals Selbstzweck. Sie dient einzig und alleine dazu, dass Sie mit Ihrer Expertise gute Geschäfte machen. Mein Profilierungsmodell ist der Wegweiser, die Sie sicher an Ihr Ziel bringt. Ich würde mich freuen, Sie auf diesem Weg ein Stück weit begleiten zu dürfen.

Literatur

(1) Wirtschaftskammer Österreich: Ein-Personen-Unternehmen (EPU) in Österreich, Stand: 8. September 2017.

(2) Reckwitz, Andreas (2017): Die Gesellschaft der Singularitäten. Zum Strukturwandel der Moderne. Suhrkamp, Berlin.

Titelbild: Shutterstock.com

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