Profilierung: Vorsprung in der Wissensökonomie

Experte im Hörsaal

Mein neues Buch “Profilierung: Mit intelligentem Marketing zum gefragten Experten” ist soeben bei Springer Gabler in Wiesbaden erschienen. Hauptzielgruppe sind Berater, Trainer und Coaches, die mit einer einzigartigen Expertise ihren Lebensunterhalt bestreiten wollen.

Laut Angaben der Wirtschaftskammer gab es Ende 2016 in Österreich 305.603 Ein-Personen-Unternehmen (EPU) in Österreich. Bei einem Gesamtmitgliederstand von 506.145 Unternehmen lag der EPU-Anteil bei 60,4 Prozent. Seit Mitte der 1990-er Jahre kann ein klarer Anstieg des EPU-Anteils beobachtet werden. (1)

Als Grund für diese Entwicklung gilt der Wandel zu einer postindustriellen Wissensökonomie. Begleitet wird diese Entwicklung von einem Trend zur Individualität, in der das Besondere den Durchschnitt hinter sich lässt.

Der deutsche Soziologe Andreas Reckwitz beschreibt in “Die Gesellschaft der Singularitäten” (2) die Folgen des Trends für die Arbeits- und Berufswelt:

Standen in der alten Industriegesellschaft eindeutige formale Qualifikationen und Leistungsanforderungen im Vordergrund, so geht es in der neuen Wissens- und Kulturökonomie darum, dass die Arbeitssubjekte ein außergewöhnliches “Profil” entwickeln. Belohnt werden nun jene, die Außerordentliches leisten oder zu leisten versprechen, das den Durchschnitt hinter sich lässt, während Arbeitnehmer mit profanen Routinetätigkeiten das Nachsehen haben.

Definition von Profilierung

Mein Verständnis von Profilierung folgt der Definition von Thomas Rudolph, Professor für Marketing an der Universität St. Gallen. In seinem Buch “Profilieren mit Methode” definiert er den Begriff wie folgt:

Mit Profilierung ist der Aufbau von identitätsstiftenden Wettbewerbsvorteilen anhand konkreter Massnahmen angesprochen, welcher der Zielkunde mit einer Kaufhandlung belohnt.

Profilierung ist eng verwandt mit Disziplinen wie Personal Branding, Thought Leadership und Authority Marketing.

Das Profilierungsmodell

Den roten Faden bildet dabei mein vierstufiges Profilierungsmodell vor, dass sich aus den Stufen Positionierung, Zielgruppen, Inszenierung und der Maßnahmenmatrix zusammensetzt.

Die Stufen des Profilierungsmodells

Die Stufen des Profilierungsmodells: Positionierung, Zielgruppen, Inszenierung und die Maßnahmenmatrix (Bild: Shutterstock.com, eigene Bearbeitung)

Der Ansatz, den ich detailliert in meinem Buch Profilierung beschreibe, gliedert sich in vier Hauptteile:

Positionierung

Eine glasklare Positionierung ist die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Profilierung. Dabei arbeite ich mit etablierten und wissenschaftlich fundierten Differenzierungsverfahren zur Schaffung einzigartiger Markenpersönlichkeiten.

Zielgruppen

Wissen, wie Ihre Kunden ticken. Soziologische Methoden ermöglichen detaillierte Einblicke in die Lebens- und Gedankenwelt Ihrer Zielgruppe. Diese Daten sind von unschätzbarem Wert für das Verständnis von Kaufentscheidungen.

Inszenierung

Ihre Marke in Wort und Bild. Ihr Auftritt muss Ihre Kernbotschaft unterstützen. Storytelling-Techniken und innovative Visualisierungsmethoden schaffen die Basis für die optimale Wahrnehmung Ihres Angebots.

Maßnahmenmatrix

Im Zentrum aller Kommunikationsmaßnahmen stehen der Marketing-Mix und die Customer Journey. In den 20 Aktionsfeldern werden alle Instrumente und Methoden für die Vermarktung Ihrer Dienstleistung definiert.


Bei der Positionierung geht es darum, die Einzigartigkeit Ihrer Dienstleistung herauszuarbeiten und zu unterstreichen. Ein außergewöhnliches und unverwechselbares Profil wird zum Fundament Ihrer Geschäftstätigkeit, auf dem alle anderen Bausteine aufsetzen.

Im nächsten Schritt wird die Zielgruppe präzise definiert. Entscheidend ist, dass Sie verstehen, wie Ihre potenziellen Kunden ticken. Welche demografischen Merkmale zeichnet sie aus? Welche spezifischen Vorlieben hat sie, z. B. in punkto Freizeitgestaltung und Mediennutzung? Welche Anforderungen stellt sie an Ihr Angebot und die Zusammenarbeit mit Ihnen?

Die Inszenierung als dritte Etappe dient dazu, Ihr Angebot in die perfekte Form zu gießen. Dabei spielt die einzigartige grafische Darstellung ebenso eine Rolle wie das richtige Storytelling.

Der letzte und aufwendigste Teil ist die Ausformulierung der Maßnahmenmatrix. Dabei müssen Sie 20 Aktionsfelder definieren, die sich aus der Kombination des Marketing-Mix (Price, Product, Place, Promotion) und der Customer Journey (Aufmerksamkeit, Leadgenerierung, Kauf, Kundenbindung, Up- und Cross-Selling) ergeben.

In der Maßnahmenmatrix spielen etwa resonanzstarke Medienarbeit und relevanter Content eine überragende Rolle für die Steigerung von Faktoren wie Aufmerksamkeit, Sichtbarkeit und Vertrauen.

Das Profilierungsmodell im Buch Profilierung von Martin Sturmer

Das Profilierungsmodell im Buch mit der Maßnahmenmatrix. (Bild: Martin Sturmer)

Für wen eignet sich Profilierung noch?

Selbstständige
Die Erlangung eines Expertenstatus ist für beratende Berufe zur Überlebensfrage geworden. Mit meinem Coaching sorge ich dafür, dass Sie als Spezialist wahrgenommen werden. Intelligentes Eigenmarketing führt Sie einer hohen Reputation und vollen Auftragsbüchern.

Führungskräfte
Unternehmen profitieren von Vordenkern in den eigenen Reihen. Seriöse Kommunikation auf Augenhöhe mit den Dialoggruppen schafft Vertrauen und Sympathie. Als Coach führe ich Personen mit hoher Verantwortung zu einer authentischen Profilierung als Thought Leader.

Mitarbeiter
Corporate Influencer sind Markenbotschafter aus dem eigenen Unternehmen. Sie bestechen durch Glaubwürdigkeit, Authentizität und fundiertes Wissen. Mein Coaching macht aus Ihren Mitarbeitern schlagkräftige Fürsprecher für Ihre Produkte und Dienstleistungen.

Literatur

(1) Wirtschaftskammer Österreich: Ein-Personen-Unternehmen (EPU) in Österreich, Stand: 8. September 2017.

(2) Reckwitz, Andreas (2017): Die Gesellschaft der Singularitäten. Zum Strukturwandel der Moderne. Suhrkamp, Berlin.

Titelbild: Shutterstock.com

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