Ob beim Smalltalk am Abend, auf einer Messe oder in der Vorstandsetage – in unserer schnelllebigen Zeit gilt es, rasch auf den Punkt zu kommen. Der Elevator Pitch hilft dabei, genau das zu tun und gleichzeitig das Interesse des Gegenübers zu erregen. Aber von wem stammt eigentlich das Konzept?
Der Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation mit einer Dauer von 30 Sekunden bis maximal zwei Minuten. Der Kerngedanke basiert auf dem Szenario, eine wichtige Person in einem Aufzug zu treffen und diese während der Fahrt von einer Idee zu überzeugen.
In meinem Profilierungsmodell spielt der Elevator Pitch vor allem in der Markeninszenierung eine tragende Rolle.
Im Aufzug von Vanity Fair
Das Konzept verdankt seine hohe Popularität vor allem der einprägsamen Aufzugsmetapher. Ich treffe kaum noch Unternehmer, die keinen Elevator Pitch auf Lager haben. Doch kaum jemand weiß, wer den Begriff erfunden hat.
Man muss nicht lange googeln, um auf den Namen Ilene Rosenberg zu stoßen. Die ehemalige Journalistin behauptet in einem Podcast vom 13. Juli 2015, dass der Begriff „Elevator Pitch“ von ihr stammt:
Ich nehme an, dass ich den Begriff ‚Elevator Pitch‘ geprägt habe, als ich in New York lebte. Ich vermute, es war in 90-ern. Ich war Journalistin und ging damals mit einem anderen Journalisten, Michael Caruso, aus. Er war damals leitender Redakteur bei der Vanity Fair. Es war ein sehr aufregender Job, weil die Chefredakteurin Tina Brown war. (…) Aber sie war immer auf Achse, und er versuchte, sie zu erwischen, um ihr eine Geschichte zu verkaufen. Manchmal blieb ihm nur die Möglichkeit, zu ihr in den Aufzug zu springen, wenn sie auf dem Weg zu ihrem Town Car war. Er hatte vier Stockwerke lang Zeit, ihr eine Idee für eine Story mit 15.000 Wörtern zusammenzufassen. Wenn er dann nachhause kam, hieß es irgendwann nur noch: ‚Also, wie war dein Elevator Pitch heute?‘
Es ist vermutlich richtig, dass der Terminus „Elevator Pitch“ tatsächlich Rosenbergs Schöpfung war. Das Grundprinzip ist freilich schon älter und stammt vom US-amerikanischen Qualitätsguru Philip B. Crosby (1926 – 2001). In seinem Buch „The Art of Getting Your Own Sweet Way“ aus dem Jahr 1981 schreibt Crosby auf S. 48:
Wenn ich Qualitätsmanagement unterrichte, bringe ich meinen Studierenden immer das Erlernen einer ‚Elevator Speech‘ bei. Das ist ein allumfassendes, aktionsschaffendes Set von Ideen und Handlungen, das Du verkünden kannst, wenn Du mit dem Big Boss nur eine Minute in einem Aufzug stehst. Deine große Chance, gehört zu werden, ist vertan, wenn Du nicht darauf vorbereitet bist.
Mehr muss man – glaube ich – über diese Angelegenheit nicht sagen. Das Urteil kann sich jeder selber bilden.
Klappe halten und zuhören
Wie gelingt aber nun ein Elevator Pitch? Anleitungen dafür gibt es genügend, wie z. B. von Jochen Mai auf Karrierebibel.
Was mir aber in den Ratgebern häufig zu kurz kommt: Ein Elevator Pitch sollte niemals eine Einbahnstraße sein. Viele Menschen wollen heutzutage einfach nur ihre Botschaft loswerden und hören nicht mehr zu.
Viel erfolgreicher sind Elevator Pitches dann, wenn Sie ehrliches Interesse an Ihrem Gesprächspartner zeigen. Nur so kann ein wertschätzender Dialog entstehen, der die Basis für eine Zusammenarbeit bildet kann.
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